Wanneer ondernemers nadenken over dealbreakers tijdens een bedrijfsverkoop, komen onderwerpen zoals verkoopopbrengst, timing en/of contractonderhandelingen vaak naar boven. Maar er is een veelvoorkomende en veelal over het hoofd geziene factor die je verkoopproces kan laten ontsporen: een gebrek aan voorbereiding.
Hoe grondig je strategie ook is en hoe goed de aanstaande deal ook lijkt te zijn, een slechte verkoopvoorbereiding kan er voor zorgen dat je verkoop in de kiem gesmoord wordt door onder andere niet-geordende data, verouderde documenten en gebrekkig gedocumenteerde processen. Klinkt dit als iets wat ver van je bed staat en jou niet zou overkomen? Je zult verrast zijn hoe vaak ondernemers plots in een verkoop belanden nadat een koper zich ineens meldt.
Wat verstaan we onder slechte verkoopvoorbereiding?
Het lijkt vanzelfsprekend om een verkoopproces met een goede voorbereiding te starten, maar dit blijkt in de praktijk vaak een valkuil. Een slechte voorbereiding manifesteert zich in veel verschillende vormen:
- Onvolledige of verouderde gegevens: Investeerders willen een helder beeld van jouw bedrijfscijfers. Als jouw financiële data niet kloppend of incompleet is, wek je niet alleen wantrouwen, maar geef je ook een slechte eerste indruk.
- Juridische documenten die niet up-to-date zijn: Verkoopcontracten, personeelsovereenkomsten of IP-documentatie die niet up-to-date zijn, kunnen dealvertragingen veroorzaken of in het ergste geval er toe leiden dat de deal klapt.
- Onvoldoende gedocumenteerde interne processen: Kopers willen inzicht in hoe jouw bedrijf draait. Als processen niet goed vastgelegd zijn, kan dit twijfel oproepen bij de koper over de stabiliteit en efficiëntie van de onderneming.
- Ongunstige fiscale structuren: Denk hierbij aan een ongunstige juridische structuur (e.g. eenmanszaak vs. BV) of onduidelijkheid rondom belastingverplichtingen. Niemand betaalt graag te veel, of erger nog onnodig(!), belasting; zorg dus dat je op tijd fiscaal advies inwint.
Waarom gebrek aan voorbereiding een dealbreaker kan zijn
Ik hoor je denken: “So what? Ik denk dat dit bij mijn bedrijfsverkoop wel losloopt. Geen enkel bedrijf is perfect, daar kijken kopers echt wel door heen na een toelichting van mijn kant”. Hieronder een paar redenen waarom dat niet altijd op gaat:
1. Verlies van vertrouwen
Een koper zoekt zekerheid. Als basisinformatie ontbreekt of verouderd is, kan het lijken alsof je iets probeert te verbergen. Dit kan een vertrouwensrelatie beschadigen voordat die überhaupt is opgebouwd. Waarom zou een koper jou vertrouwen als er nog geen basis is gelegd voor een vertrouwensband?
2. Vertraagde processen
Elke onvoorziene slordigheid creëert vertragingen. Stel je voor dat een koper midden in due diligence ontdekt dat cruciale juridische stukken ontbreken of niet kloppen. Dit zorgt niet alleen voor extra werk, maar kan ook het momentum van de deal breken. Het gezegde “Time kills deals” komt niet uit de lucht vallen.
3. Afhaken van kopers
Voor een koper geldt dat tijd en middelen waardevol zijn. Kopers zoeken veelal bedrijven die zij succesvol verder kunnen laten groeien. Als ze het gevoel krijgen dat jouw bedrijf te veel ‘werk’ zal zijn om te (her-)structureren of te integreren (wat toekomstige groei in de weg kan staan), zullen ze eerder afhaken en verder kijken naar een beter voorbereid alternatief.
4. Financiële en juridische risico’s
Gebrek aan voorbereiding kan leiden tot (financiële) verrassingen, zoals niet uit de balans blijkende verplichtingen, of juridische problemen die later tijdens het proces opduiken. Beide kunnen kostbare implicaties hebben, niet alleen voor de deal maar ook voor jou als ondernemer.
Hoe voorkom je deze stille dealbreaker?
Gelukkig is een slechte voorbereiding iets wat met de juiste acties en ondersteuning te voorkomen is. Hieronder vind je een stappenplan om ervoor te zorgen dat jouw verkoopproces soepel verloopt:
1. Begin op tijd
Een verkoop start niet pas als een koper aanklopt. De voorbereiding begint zodra jij besluit te verkopen. Nadat je de knoop door hebt gehakt is de eerste stap je bedrijf verkoopklaar te maken. Een verkoop voorbereiding kan maanden, zo niet jaren duren. Geef jezelf genoeg tijd om financiële, juridische en operationele zaken op orde te stellen.
2. Analyseer en optimaliseer je bedrijfsdata
Bekijk je financiële administratie kritisch en zorg ervoor dat deze volledig en accuraat is. Huur zo nodig een expert in, een accountant of due diligence-adviseur (d.m.v. een zogeheten vendor due diligence), om je administratie te laten controleren op mogelijke knelpunten.
3. Werk juridische documenten bij
Zorg dat alle contracten actueel zijn – van arbeidsovereenkomsten en huurcontracten tot aandeelhoudersovereenkomsten en samenwerkingsdeals. Mondelinge afspraken kunnen prima werken zolang je zelf als ondernemer aan boord bent maar kunnen tot onenigheid leiden zodra je jouw bedrijf verkoopt.
4. Documenteer interne processen
Leg je kernprocessen duidelijk vast. Door middel van schema’s, handleidingen of rapporten kun je laten zien hoe jouw bedrijf functioneert. Dit versterkt het vertrouwen in de stabiliteit van je organisatie.
5. Betrek fiscale en juridische experts
Door professionals in te huren voorkom je dat je te maken krijgt met juridische of fiscale valkuilen. Zij kunnen bijvoorbeeld helpen met het structureren van je entiteiten en het voorkomen van belastingproblemen.
Waarom investeren in voorbereiding loont
Een goed voorbereide verkoop leidt niet alleen tot een mogelijk snellere transactie, maar verhoogt ook de kans op het binnenhalen van een betere deal. Het laat een potentiële koper zien dat je georganiseerd, transparant en professioneel bent. Dit verhoogt niet alleen het vertrouwen, maar maakt jouw bedrijf aantrekkelijker voor een breed scala aan kopers.
Heb je hulp nodig bij het voorbereiden van de verkoop van jouw bedrijf? Wij helpen je graag met het in kaart brengen van je processen, het beoordelen van je juridische en financiële structuur en het begeleiden richting een succesvolle transactie.
Meer lezen over je bedrijf verkoopklaar maken? Lees dan deze blog!
