Je hebt goed nagedacht over waarom je jouw bedrijf wilt verkopen en de knoop doorgehakt: je gaat verkopen. Tijd om jouw bedrijf verkoopklaar te maken. Wat betekent dat, je bedrijf verkoopklaar maken? En, misschien nog wel belangrijker; hoe doe je dat? In deze blog leggen we het uit en nemen we je mee langs vier dimensies die hierbij komen kijken.
Wat is verkoopklaar maken?
Om je bedrijf tegen de best mogelijke voorwaarden te verkopen, wil je de koper een goed beeld geven van jouw onderneming. Een verkoopklaar bedrijf is dan ook niet meer of minder dan de beste en meest representatieve versie van de organisatie. Je trekt de organisatie strak en knoopt losse eindjes aan elkaar, brengt eventuele uitdagingen waar de organisatie voor staat in kaart en lost die, waar mogelijk, op.
Vergelijk het met een date. Je wilt jezelf van je beste kant laten zien zonder aan authenticiteit in te leveren. Jezelf beter of anders voordoen kan, ook bij bedrijfsverkoop, op langere termijn voor problemen zorgen.
Waarom moet ik mijn bedrijf verkoopklaar maken?
De verkoop van je bedrijf goed voorbereiden heeft twee voordelen: ten eerste leidt het vaak tot een efficiënter proces en ten tweede vergroot het de kans dat je de best mogelijke verkoopvoorwaarden realiseert.
Waarom leidt verkoopklaar maken tot een efficiënter proces?
Je bedrijf verkoopklaar maken helpt om je eigen doelen scherp te krijgen. Doordat je een accuraat beeld van je onderneming vormt, krijg je meer gevoel voor de voorwaarden waartegen je wilt verkopen. Duidelijke en realistische verkoopvoorwaarden voorkomen onnodige interactie met potentiële kopers.
Daarnaast deel je tijdens een verkoopproces veel data. Als de administratie op orde is, ben je in staat snel relevante, accurate en consistente data aan te leveren. En dat helpt bij het vertrouwen van potentiële kopers in jouw onderneming.
Goed verkoopklaar maken helpt ook verrassingen voorkomen. Tijdens het verkoopklaar maken stuit je wellicht op uitdagingen, losse eindjes of problemen die je anders pas tijdens een boekenonderzoek was tegengekomen. Door hier vooraf tegenaan te lopen kun je mitigerende acties nemen om de uitdaging op te lossen. Lukt het niet om het probleem op te lossen? Dan kun je het probleem in ieder geval tijdig in het proces benoemen bij een koper. En dat draagt weer bij aan het vertrouwen en dus aan een soepel verkoopproces.
Waarom zorgt verkoopklaar maken voor betere verkoopvoorwaarden?
De verkoopprijs van jouw onderneming is gebaseerd op de winst van de onderneming, de groei van deze winst en de onzekerheid of risico’s rondom deze winst. Je bedrijf verkoopklaar maken kan op twee manieren leiden tot een hogere prijs. Enerzijds doordat de winstgevendheid van het bedrijf wordt verbeterd. Anderzijds omdat eventuele risicoverhogende onzekerheden worden benoemd.
Het eerste punt is vrij eenvoudig. Tijdens het verkoopklaar maken houd je jouw bedrijf kritisch tegen het licht. Hierdoor ontdek je vaak inefficiënties die in de organisatie zijn gekropen. Door deze te adresseren voor de verkoop kun je de winstgevendheid mogelijk verbeteren.
Het tweede punt is genuanceerder maar niet minder belangrijk. Onzekerheid of onduidelijkheid door ontbrekende of onheldere bedrijfsinformatie verhoogt de perceptie van risico rondom het bedrijf en verlaagt daarmee de prijs die je mogelijk had kunnen ontvangen. Tijdens het verkoopklaar maken benoem je daarom eventuele, bekende of ontdekte, bedrijfsrisico’s en zorg je dat je (financiële) administratie up-to-date is.
Om dit punt verder te verhelderen moet je je even voorstellen dat je een nieuwe auto wilt kopen. Je komt bij een verkoper die jou een gepoetste auto met volledig ingevulde onderhoudsboekjes laat zien, dat geeft vertrouwen! Daardoor ben je hoogstwaarschijnlijk bereid meer te bieden op de auto dan wanneer dezelfde auto zonder onderhoudshistorie en onder een laag stof wordt aangeboden. Met andere woorden: de auto poetsen en inspecteren op gebreken alvorens hem in de verkoop te zetten helpt om een betere prijs te krijgen. Dat geldt ook voor jouw bedrijf.
Theoretisch gesproken draait een verkoopproces dus om het verkleinen van informatie-asymmetrie tussen koper en verkoper. Lever jij consistente, accurate en volledige informatie aan, dan verkleint dit de asymmetrie. Oftewel: de koper krijgt een completer en beter beeld van het bedrijf. Het betere en completere bedrijfsbeeld verhoogt het vertrouwen van de koper en verlaagt de risicoperceptie. Hetgeen, net als bij het voorbeeld van de auto, kan leiden tot een hogere prijs. Het tegenovergestelde geldt vaak ook: ontdekt een koper een reeks niet vermelde problemen tijdens een boekenonderzoek dan volgt vaak een prijscorrectie.
Waar moet je aan denken als je jouw bedrijf verkoopklaar maakt?
Nu je weet wat verkoopklaar maken in hoofdlijnen inhoudt en waarom het nuttig is, is het tijd om te kijken naar de vier dimensies van het verkoopklaar maken. Je zult zien dat jouw bedrijf op sommige dimensies al bijna verkoopklaar is, waar het op andere vlakken wellicht nog wat opgepoetst moet worden.
Dimensie 1: juridisch
Alvorens je het bedrijf verkoopt bepaal je wat je gaat verkopen. Dat klinkt misschien als een open deur, maar de scope van een transactie kan nogal eens verschillen. Soms heeft een ondernemer meerdere werkmaatschappijen direct onder zijn of haar persoonlijke holding. Om te voorkomen dat elke werkmaatschappij apart verkocht moet worden kun je overwegen er een holding tussen te zetten. Heb je een eenmanszaak of vennootschap onder firma? Dan kan het, fiscaal gezien, interessant zijn om je bedrijf om te zetten naar een besloten vennootschap alvorens je verkoopt (let op: de belastingdienst accepteert het niet wanneer je kort voor de verkoop je bedrijfsstructuur omzet, begin hier dus tijdig mee).
Nadat je de scope hebt bepaald en de structuur hebt geoptimaliseerd is het belangrijk om te analyseren welke invloed diverse stakeholders hebben op een verkoop. Denk bijvoorbeeld aan eventuele (minderheids)aandeelhouders. Maar ook aan leveranciers of klanten die contractueel invloed kunnen hebben op een transactie (bijvoorbeeld via ‘change of control’ clausules). Daarom check je tijdens het verkoopklaar maken, onder andere, contracten, octrooien, patenten en algemene voorwaarden op clausules die invloed kunnen hebben op een transactie.
Ook is het belangrijk om de (administratie rondom de) contracten up-to-date en compleet te hebben. Controleer bijvoorbeeld of alle personeelscontracten, klantcontracten etc. aanwezig en actueel zijn. Zorg er daarnaast voor dat eventuele mondelinge afspraken worden vastgelegd.
Dimensie 2: financieel
Zoals eerder benoemd verkoopt een goed georganiseerde onderneming beter. Dit geldt voor alle aspecten van het bedrijf zoals het gebouw, de inventaris, en zeker voor de administratie. Naast dat je boekhouding up-to-date is, moet je bij het verkoopklaar maken van je bedrijf ook denken aan het opschonen van eventuele privéverhoudingen met je besloten vennootschap, het op orde brengen van businessplannen en prognoses, het optimaliseren van werkkapitaal en kostenbeheersing.
Dimensie 3: commercieel
Tijdens een verkoop zullen potentiële kopers vragen naar prognoses voor het bedrijf. Daarom is het belangrijk om een goed beeld te hebben van je sales funnel. Hoe beter jij in staat bent jouw groeiverwachtingen te motiveren met een kwantitatief onderbouwde sales funnel, hoe groter de kans dat de koper dit reflecteert in zijn of haar bieding. Ben je van plan over een aantal jaar te verkopen? Investeer dan nu in de groei van jouw bedrijf zodat de laatste jaren voor de verkoop gezonde groei laten zien.
Dimensie 4: operationeel
Tot slot zorg je tijdens het verkoopklaar maken voor een optimaal draaiende organisatie. Ben je bijvoorbeeld van plan de komende jaren een efficiëntieverhogende IT-implementatie door te voeren? Dan is het wel verstandig om deze af te ronden voor de verkoop. Maar denk ook aan je medewerkers en de borging van hun kennis binnen de onderneming. Heeft een belangrijke medewerker opgezegd? Zorg dan dat de vacature wordt opgevuld en de zaak weer goed loopt voordat je de onderneming ter overname aanbiedt.
Ook goed om te weten voordat je jouw bedrijf verkoopt: welke rol zie je voor jezelf na verkoop? Blijf je betrokken? Of wil je jouw tijd na verkoop op een andere manier doorbrengen?
Dit klinkt als veel werk, kan ik hulp krijgen bij het verkoopklaar maken?
Ja, zeker! Laat bijvoorbeeld een vendor due diligence doen. Adviseurs lichten je onderneming dan op verschillende dimensies door. Dit helpt om verassingen in een boekenonderzoek te voorkomen.
Zoals je kunt lezen komt er bij het verkoopklaar maken van je onderneming veel kijken. Onze laatste tip: plan vooruit en begin op tijd. Denk hierbij in jaren en niet in maanden!
Vind je het fijn om het proces eens rustig te bespreken met een expert? Of wil je sparren over hoe jij jouw bedrijf verkoopklaar kunt maken? Neem dan vrijblijvend contact op met Joram Kok, bel 06 487 048 85, of mail naar joram.kok@amicusadvies.com.
